第14章 十八岁的谈判者

第14章十八岁的谈判者 下午两点，临江市工业园管委会的会议室里坐满了人。 林小满站在门外，手心全是汗。 她今天特意换下了工服，穿了一件洗得发白的浅蓝衬衫。衬衫是表姐去年不要的，袖口稍微有点长，方秀兰早上替她往里折了两道，还用别针固定住。 出门前，母亲只说了一句：“别怕。” 林小满点头。 可走到会议室门口，她还是想转身离开。 里面的人都穿得很体面。 银行的人拿着文件夹，供应商代表带着助理，工业园的领导坐在最前面。灰夹克今天换了一身深色西装，头发梳得整齐，看见她进来，只淡淡扫了一眼。 那一眼让林小满觉得，自己像一件被摆在桌上、等着别人评估值多少钱的货。 陈砚坐在靠中间的位置，面前放着一叠打印资料。 他看见她，拉开旁边的椅子。 “坐。” 林小满没有坐。 她把自己带来的东西放到桌上。 一条奶油色改版连衣裙，一本红皮账本，十几张订单截图，还有赵红英帮她整理出来的库存分类表。 这些东西和桌上的合同、电脑、文件夹放在一起，显得有点笨拙。 灰夹克看着那条裙子，笑了一下。 “今天不是服装展示会吧？” 林小满抿了抿唇。 陈砚正要开口，她却先把椅子拉出来，坐下了。 “不是。”她说，“但你们今天谈的是衣服值多少钱。” 灰夹克没再笑。 会议开始后，银行代表先介绍了情况。 嘉成制衣厂涉及的债务金额远超过库存可覆盖的范围；三家主要债权人对部分货物提出权属主张；目前最稳妥的方式，是等待评估公司出具报告后，对库存统一处置。 “统一处置”四个字，说得很平静。 林小满却知道，那意味着什么。 意味着二十七万件衣服会被按最低价格打包卖掉。它们可能被运到批发市场，可能被拆掉吊牌重新贴标，也可能被放进更潮湿的仓库里，最后连十块钱都卖不到。 工人能拿到多少工资，谁也不敢保证。 轮到供应商发言时，灰夹克翻开手里的文件。 “我们理解工人的困难，也理解银行想减少损失。但所谓网店试卖，目前只卖出一百多件。你们以为卖得不错，是因为订单小、顾客新鲜。真让你们处置几万件库存，谁来承担风险？” 他说完，目光落到林小满身上。 “靠她吗？” 会议室里没有人接话。 林小满感觉自己的喉咙发干。 她想起昨天晚上，陈砚给她准备了几页纸。 上面写着她应该说什么：库存分类、已售款号、改版前后的退货率、回款渠道、监管方案。 陈砚说，照着念就行。 可她昨晚看了很久，最后只把那几页纸放进包里，没有背下来。 因为那些话太像别人的话。 她怕自己一开口，就会露出怯。 “不是靠我一个人。”她说。 声音比她想象中稳。 所有人都看向她。 林小满站起来，把那条奶油色连衣裙挂到椅背上。 “这条裙子原来是出口尾单。账面出厂价四十八块，按评估公司的说法，如果按库存残值处理，可能只能算十块到十二块。” 她拿起红皮账本，翻到第一笔订单。 “我们卖三十九块，已经发出一百二十六件。有人收到以后觉得不合适，我们没有拖着不管，而是把问题找出来，重新改了版。现在同一批衣服，顾客愿意等，也愿意继续买。” 灰夹克靠在椅背上：“那是因为你们卖得便宜。” “对。”林小满说，“我们现在卖得不贵。” 她没有回避。 “可便宜不是因为衣服不值钱。是因为我们没有门店，没有广告，也没有人认识我们。我们把这些省下来的钱，放到衣服上，放到改版上。这样卖出去一件，至少比按废品处理多拿二十多块。” 她把库存分类表推到桌子中间。 “二十七万件库存，不是所有都能卖。印花掉色的、面料发霉的、工艺有问题的，该处理就处理。但里面有十万件左右，版型可以改，吊牌可以补，适合在国内卖。” “十万件？”一名银行代表皱眉，“你怎么判断？” “按款号、尺码和面料分的。” 林小满指着表格。 “这批针织衫，码数偏小，但面料没问题，适合改成短款。那批风衣过季了，可布料是棉麻，拆掉多余装饰就能穿。还有这批连衣裙，改腰线以后，复购率最高。” 她说得越来越快。 不是因为不紧张了。 而是说到衣服时，她终于忘了自己坐在谁面前。 她开始讲一件针织衫哪里容易起球，讲风衣为什么不能只降价，讲顾客留言里最多的是哪几种需求。她甚至拿起那条裙子，指给他们看后腰新增的弹力褶。 “这里多一道工序，成本会高一点。” “但坐下不会顶，走路不会滑。顾客愿意买，是因为她穿起来舒服，不是因为我们说得好听。” 会议室里渐渐没人打断她。 罗桂琴坐在最后一排，眼圈有点红。 她认识林小满半年多。以前这个小姑娘在车间里说话都不敢太大声，被人催急了只会低头加快踩踏板。 可现在，林小满站在一屋子大人面前，手指还在微微发抖，声音却没有停。 “我知道你们不相信我。” 她看向灰夹克。 “我也知道，我没有资格要求你们把所有库存都交给我。” 灰夹克眉梢动了一下。 “但你们可以给我们一个范围，一个期限。卖出去的钱进监管账户，按约定比例分配；出库多少、回款多少、库存还剩多少，每天都公开。卖不动的货，我们不碰。” 银行的人低头看着资料。 “你想要多少时间？” 林小满愣了一下。 她没有想到，对方会真的问。 陈砚抬眼看她，神情很平静，像是在告诉她：你自己决定。 “五天。”林小满说。 “你打算卖多少？” 她心里飞快算了一遍。 一百多件，不够。 几千件，又像异想天开。 可她看见桌上那本红皮账本，想起里面一笔一笔歪歪斜斜的三十九块钱。 “十万回款。”她说。 会议室里响起一阵压低的议论声。 灰夹克直接笑了：“五天十万？你以为卖衣服是印钞票？” 林小满没有退。 “卖不到，就停止试卖。” “卖到了呢？” “继续按监管方案处置库存。” 银行代表和几名债权人低声商量了很久。 这段时间里，林小满坐回椅子上，掌心的汗把裤子都蹭湿了。她不敢看陈砚，也不敢看罗桂琴。 她怕自己刚才说得太多。 怕十万这个数字太大。 怕所有人最后都会说，她不过是个不知道天高地厚的小姑娘。 二十分钟后，银行代表终于抬起头。 “可以。” 林小满猛地抬眼。 “但有条件。”对方说，“第一，试卖库存限定两千件，由银行、工人代表和债权人共同清点。第二，所有出库、回款、退款必须进入监管账户。第三，五天内累计有效回款达到十万元，才进入下一轮保全性处置讨论。” “如果达不到呢？”赵红英忍不住问。 “库存继续封存，等待统一评估。” 罗桂琴的手攥紧了。 五天。 十万。 像一座突然压下来的山。 林小满却慢慢站起来，朝桌上的人鞠了一躬。 “好。” 会议结束后，灰夹克从她身边经过。 他停了一下，低声说：“小姑娘，做衣服靠手艺，做生意靠运气。别把大家的工资都押在你那点运气上。” 林小满没有立刻回嘴。 她等他走远，才看向陈砚。 “他说得对吗？” 陈砚把她刚才放在包里的那几页纸递过来。 “哪句？” “做生意靠运气。” “靠一点。”陈砚说。 “那剩下的呢？” 陈砚看着她，忽然把其中一页翻到背面。 上面不是数据，也不是合同。 是他昨晚替她写的一行字： 别怕不懂，把你懂的讲清楚。 林小满看了很久，把那张纸折好，放进衣袋。 然后她抬起头。 “走吧。” “去哪儿？” “回厂。” 她的眼神慢慢亮起来。 “我们只有五天了。”